Marketing FoMO to świetna technika, dzięki której odwiedzający twoje strony, wpisy blogowe, czy profile w social mediach chętniej skorzystają z usług, które oferujesz i produktów, które sprzedajesz. Jeśli jednak nie zaimplementujesz tej techniki w poprawny sposób, może to spowodować, że metody, które prezentujesz będą miały charakter manipulacyjny. Zapewne skutkiem takiej sytuacji będzie utrata bardziej doświadczonych kupujących, a w najgorszym przypadku, jeśli wieści się rozejdą dalej, to i być może przyszłych klientów. Jak zatem skutecznie sprzedawać i nie zrazić do siebie ludzi? Istnieje kilka sposobów, żeby poradzić sobie z tym częstym problemem marketera.
Skrót ten pochodzi z języka angielskiego – FEAR OF MISSING OUT. Możemy przetłumaczyć go jako – strach przed pominięciem. Czego? Jakiejś ważnej informacji, wydarzenia, obejrzenia filmu, usłyszenia dowcipu, wzięcia udziału w promocji czy nie otrzymania zniżki. To marketing bazujący na emocjach i instynktach. Sam termin pochodzi z psychologii i jest diagnozowany od kilkunastu lat. FOMO to niemalże choroba cywilizacyjna XXI wieku. Pożywką dla jego rozwoju jest upowszechnienie komórek, smartfonów, tabletów i całej gamy mediów społecznościowych. Wyniki ze światowego Google Trends dość dobrze obrazują rosnący trend zainteresowania tym zjawiskiem.
Pojęcie na dobre weszło do potocznego języka w 2013 roku ale idea stojąca za tym strachem wydaje się być ponadczasowa. Problem przeoczenia jakiegoś wydarzenia, spotkania, akcji niestety bywa na porządku dziennym dla każdego z nas. W dzisiejszej dobie cyfryzacji i zalewie reklam, wiadomości, mailingów zdarza nam się pominąć jakąś ważną informację, webinar czy inny event. A spójrzmy prawdzie w oczy, przecież nikt nie lubi być brany poza nawias.
Można powiedzieć, że FOMO, oznacza technikę marketingową wyświetlania wiadomości w celu wywołania naturalnego lęku przed przeoczeniem danego wydarzenia lub informacji, aby zwiększyć prawdopodobieństwo podjęcia konkretnych działań. Czy to zapisu na newsletter, pobrania ciekawego poradnika, rejestracji na konferencję czy zakupu wycieczki. Ludzie, którzy cierpią z powodu strachu przed nieuwzględnieniem, nie zawsze wiedzą, czego dokładnie może im brakować, ale jest to obawa, że mogą przegapić coś ważnego, interesującego lub ekscytującego i zostaną pominięci lub oderwani od doświadczeń, wrażeń i interakcji.
To nie jest to, co możesz zyskać, to strach przed utratą, smutkiem, lękiem, niższością i wyalienowaniem. Czy nie wypróbowałeś jeszcze najnowszej aplikacji? Jeśli nie, to nie możesz być częścią rozmów twoich przyjaciół, bo nie masz bladego pojęcia, o czym oni dyskutują. Tak to z grubsza działa.
Potrzeba bycia na bieżąco na płaszczyznach życia społecznego, kulturowego i technologicznego dla niektórych jest świętością. Przekłada się to również na rzeczy, które kupujemy w internecie. Twój rynek docelowy jest tak samo podatny na strach przed zniknięciem, jak ty. Sprawdzając swój telefon, gdy otrzymujesz powiadomienie, buszując w mediach społecznościowych, czy próbując nowych apek, pokazujesz usługodawcom i producentom, że systematycznie używasz ich produktów, a to pozwala im pozostać w grze i chwilowo odłożyć na bok strach przed odpadnięciem z wyścigu o klientów. Podatni na te aktywności są szczególnie ludzie, którzy dorastali w latach 90., kiedy to świat wirtualny zaczął rosnąć z dnia na dzień i nie widział żadnych ograniczeń.
Według raportu Strategy Online z 2015 roku, 60% millenialsów dokonywało zakupów pod wpływem FoMO, przeważnie w ciągu 24 godzin. Nie tylko to konkretne pokolenie zostało uwikłane w tę strategię marketingową. Według badania, które ukazało się na skyword.com w 2016 roku, ponad połowa użytkowników social media doświadczyła „Fear of Missing Out”.
Wyniki ewidentnie pokazują, że ta odpowiednio skonfigurowana strategia może przynieść ogromne zyski, z racji ogromnego wpływu na przyszłych konsumentów.
Jak skutecznie wykorzystać FoMO w marketingu, abyśmy osiągnęli zamierzone cele i podnieśli sprzedaż usług i produktów?
Skoro kupił to ktoś z mojej okolicy to i ja mogę i jest to dla mnie. Można skrócić tę informację do nazwy dzielnicy i miasta. Dzięki temu, wiemy, że była to realna osoba, która dokonała zakupów. Wprowadzi to uczucie pewności i zaufania wśród przyszłych konsumentów, a to wpłynie na zwiększenie sprzedaży.Z racji wejścia w życie RODO nie radzimy ujawniania konkretnych danych osobowych np.: Jan Kowalski, Mokotów, Warszawa, kupił właśnie ten i ten produkt lub usługę. Spróbuj i ty!
Najlepszym przykładem pod tym względem jest portal booking.com. FoMO jest wszechobecne na ich stronach. Wielkimi, czerwonymi literami podświetlone są interesujące nas lokalizacje, które zostały już wyprzedane.
Przy tym punkcie, warto wspomnieć również o powiadomieniach. Coraz więcej sklepów internetowych oferuję tę opcję. Wpisując maila, zapisujesz się do sytemu informacji o zbliżających się promocjach, które są dostosowane do twoich preferencji. Często przyozdobione krótkim opisem typu: Nie pozwól, żeby znów Ci uciekła taka okazja! Drugiej takiej oferty może już nie być! Zapisz się teraz. Takie sformułowania powodują u nas niepokój, że coś, co mnie interesuje i poszukuję tego w dobrych cenach, może mnie ominąć.
Ukazywanie takich informacji, wprowadza konsumentów w stan szybkiej reakcji – jeśli tego nie zarezerwuję, to za chwile ktoś mnie ubiegnie – więc bez większych przemyśleń, klikamy w przycisk „rezerwuj”. Wróćmy znów do booking.com. Nie trzeba tu dużo więcej opisywać. Wystarczy spojrzeć na zrzut ekranu poniżej.
Chęć bycia na bieżąco i pilnowania produktów, które interesują ludzi jest ściśle powiązana ze strategią FoMO. Najlepszym tego przykładem są aukcje internetowe z Allegro, gdzie pilnujemy, aby nikt nas nie ubiegł w licytacjach, patrząc na wirtualne zegary, które odliczają czas do końca sprzedaży. Można to wykorzystać również w tzw. deal of the day, które trwają tylko do określonej godziny. Tego typu zabiegi są często stosowane na Amazonie.
Wprowadzenie bariery czasowej, w czasie której dana promocja obowiązuje, powoduje wzmożone zainteresowanie konkretnym produktem. Ludzie pod wpływem okresowych ograniczeń na specjalne oferty, gdzie jeszcze można zaoszczędzić ok. 30%, długo się nie zastanawiają nad zakupem.Ciekawą opcją są również zniżki na usługi i produkty w konkretny dzień. Szczególnie widać to w branży podróżniczej. Według raportu Airlines Reporting Corp. I Expedii z 2016 roku, wtorek nie jest już najlepszym dniem na kupowanie biletów lotniczych. Najdrożej jest za to wciąż w piątek, gdy ceny skaczą o 13%.Kolejnym przykładem mogą być specjalne oferty na bilet do kina, co możemy zauważyć bardzo dobrze na naszym, polskim rynku i ofercie Cinema City.
Ludzie nie lubią być pomijani. W sytuacji, gdy ktoś inny kupi coś fajnego, a dla nas nie starczyło zapasów w magazynie, zaczynamy być smutni i marudni, niczym małe dzieci, które nie dostaną wymarzonej zabawki czy cukierka. Tę sytuację wykorzystują ludzie odpowiedzialni właśnie za FoMO marketing. Dobrze przygotowana kampania gra na emocjach konsumentów, a te pobudzają do działania. Znów na chwilę wróćmy do Booking.com i Amazona, ponieważ świetnie jest tam to ukazane.
Widzimy dokładnie ilu ludzi dokonało rezerwacji w ciągu ostatnich 24 godzin i możemy zaobserwować liczbę oglądających ofertę w danym momencie. Jeśli liczby są duże, to automatycznie skłania nas to do konkluzji, że za chwilę może zabraknąć miejsca w wymarzonym apartamencie, więc się długo nie zastanawiamy nad wykupieniem tego miejsca.Podobnie mamy na Amazon.com. Dodatkowo, bardzo często w towarzystwie wcześniej już wspomnianego odliczania do końca oferty. To potęguję jeszcze wrażenie, że zaraz okazja ucieknie nam sprzed nosa.
Mało kto wie, że dla znacznej większości kupujących, darmowa dostawa ma ogromne znaczenie w wyborze konkretnej oferty w sklepach online. Prawie 90% konsumentów stawia „free shipping” jako jeden z głównych warunków selekcji przedmiotów dostępnych w internecie. Chyba każdy w swoim życiu, choć raz dorzucił coś do koszyka, tylko dlatego, żeby zdobyć darmową dostawę. Przeważnie ludzie wybierają dodatkowo jakiś produkt, szczególnie jeśli bardzo mało brakuje do uzyskania statusu darmowej dostawy, a przedmiot ten jest stosunkowo tani.Poinformuj zatem klientów, ile jeszcze trzeba wydać, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę, lub po prostu umieść baner u góry strony, pokazujący, jaki jest próg, aby uzyskać tę korzyść. Na pewno wzbudzi to ogromne zainteresowanie wśród klientów i przyczyni się to do wzrostu średniej wartości koszyka zakupowego. Oto przykład ze sklepu sportowego sport-shop.pl.
Nie ukrywaj się i nie udawaj, że nie wiesz co to „Fear of Missing Out”. Nie ma to żadnego sensu, ponieważ zjawisko to jest znane na całym świecie. To działa dlatego, że jasno sprecyzowana informacja o FoMO rozbrzmiewa wśród głównej grupy docelowej – millenialsów.
Wygasająca treść pozwala wymieszać przemijanie, rzadkość i wyjątkowość w jednym przepisie, aby nadać naszej strategii marketingowej pożądany smak, który każdemu przypadnie do gustu i dodatkowo umocni aurę FoMO.Najlepszym tego przykładem jest bardzo popularny na całym świecie Snapchat. Jednym z powodów dlaczego ta aplikacja odniosła tak ogromny sukces i rozgłos jest to, że jeśli nie zobaczysz zawartości w danym momencie, to stracisz swoją okazję na zawsze. Był to czynnik, który spowodował, że nastolatki nie odkładali swoich telefonów z obawy przed pominięciem „snapa” najbliższych im osób.Warto wspomnieć tu, że Snapchat został założony w 2011 roku. Pierwsi użytkownicy tej aplikacji mają teraz dwadzieścia, dwadzieścia parę lat. Dorastali więc oni w erze mentalności FoMO.Sklepy internetowe również stosują taktykę wygasających ofert, które trwają w jakimś określonym terminie:
Wszyscy jesteśmy wzrokowcami. Reagujemy na ładne i intrygujące obrazki, które powodują u nas uczucie, że za tą grafiką kryje się jakieś ukryte znaczenie. Nie lubimy suchego tekstu. Efekty wizualne przy tworzeniu kampanii marketingowych FoMO muszą być poprawnie dobrane, aby wzbudziły wśród grup docelowych zamierzony efekt.Warto zwrócić uwagę na tło reklamy promującej program lojalnościowy z 2014 roku firmy Express.com. Możemy zaobserwować na niej tłum ludzi, przebywających razem na jakiejś imprezie, a opisy zachęcające do dokończenia rejestracji w programie, sugerują, że jeśli tego nie zrobisz to ominie cię wspólna zabawa i nagrody, na które zasługujesz.
Nic bardziej nie pobudza FoMO tak jak prestiżowa i limitowana oferta. Uwielbiamy to uczucie , gdy mamy okazję skorzystać z czegoś, co może posiadać tylko określona liczba ludzi. Czujemy się wyjątkowo. Wystarczy udać się na najbliższe lotnisko i zobaczyć, jak zadowoleni są pasażerowie korzystający z usług związanych z wejściem priorytetowym na pokład samolotu. Tak samo jest z uczestnikami festiwali muzycznych, którzy mają bilety typu Early Entrance Golden Circle (EE GC). Umożliwia im to wcześniejsze wejście na obiekt, gdzie odbywa się wydarzenie, nie stojąc w ogromnej kolejce do zwykłego sektora GC.Użytkowników Amazon Prime również systematycznie przybywa (według ostatnich ustaleń liczba zarejestrowanych wynosi 80 milionów). Jednym z głównych czynników powodujących tak ogromne zainteresowanie tym prestiżowym członkostwem amerykańskiego giganta jest bardzo szybka dostawa produktów, dostępna tylko w statusie Prime.
Serie limitowane również są świetnym wabikiem marketingowym dla obecnych i przyszłych konsumentów. Zakup takich produktów, bądź skorzystanie z usług „limited”, powoduje u nas uczucie wyjątkowości i spokoju, że udało się zdobyć coś, co nie każdy może mieć. Nie musisz się już obawiać, że dla Ciebie nie starczy. Bardzo fajnym przykładem jest współpraca firmy Heinz i portalu We Are Social z 2011 roku.
Media społecznościowe fundamentalnie zmieniły naszą kulturę. Jest to wyraźnie widocznie w sposobie udostępniania treści przez ludzi w kanałach social media. Nie chcemy niczego przegapić, imponujemy innym swoją umiejętnością bycia na bieżąco z każdym nadchodzącym wydarzeniem i najświeższymi trendami. Niestety, momentami sytuacja osiąga poziom irracjonalnego przekonania, iż każde życie towarzyskie jest lepsze od naszego. Z drugiej strony, wiemy co się dzieje na świecie, nie tylko wśród najbliższych znajomych. Długie korzystanie z mediów społecznościowych bardzo sprzyja FoMO marketingowi. Reklamy umieszczane na Facebooku, Instagramie i Tinderze nie pozwalają byś pominął nawet jeden produkt, który Cię interesuje. Oczywiście wybór należy do Ciebie, ale już wiesz, że istnieje taka oferta i jest w pełni dostępna. Momentami zaczynasz się zastanawiać, dlaczego by nie skorzystać, skoro internet „wie” co jest dla mnie najlepsze.
Psychologia odgrywa kluczową rolę w udanych kampaniach reklamowych, a FoMO jest najskuteczniejszą strategią jaką możesz użyć, aby zwiększyć sukces swoich działań marketingowych w dzisiejszej dobie digitalizacji.
Przez ostatnie kilka lat korzystanie z „Fear of Missing Out” znacznie wzrosło wśród użytkowników mediów społecznościowych. Pojęcie to stosowane w komunikacji z klientami na Facebooku, Snapchacie i Instagramie, może znacznie zwiększyć zaangażowanie, promocję marki i przede wszystkim sprzedaż jej usług.
Zasady są podobne co w serwisach www i na blogach. Poniżej 5 wskazówek, które warto zastosować na platformach.
Wykorzystanie pilności zawsze było mądrą taktyką dla marketerów, ale nigdy nie było bardziej skuteczne niż w przypadku FoMO. Co sprawia, że ktoś podejmuje działania teraz, a nie czeka do końca oferty? 
„Kupiłem rzeczy na wyprzedaży (trwała jeszcze kilka, dobrych dni), których pilnie potrzebowałem do mojego nowego mieszkania. Nawet się nie zastanawiałem. Obawiałem się szybkiego końca asortymentu w tak świetnej cenie”Mała dostępność i pilność idą ze sobą w parze. Niskie stany magazynowe z natury uruchamiają w nas chęć pożądania danego produktu. Jeśli sprzedaż jest ograniczona do konkretnej ilości sztuk, to w większości przypadków możemy mówić o asortymencie limitowanym – o tym wspominałem już wcześniej. Nie da się przejść obok bez zastanowienia, gdy czytasz lub słyszysz: „Zostało już tylko kilka! Pośpiesz się, zanim wszystko zniknie!
Dowody socjalne to ogromna sprawa w marketingu mediów społecznościowych. Mogą one zachęcić innych użytkowników do interakcji z Twoimi postami, a nawet do zakupu produktów i usług, jeśli treści wzbudzą poczucie bezpieczeństwa. Bardziej prawdopodobne jest, że zaufamy opinii przyjaciela o produkcie, a nie osobie próbującej go nam sprzedać. Dowód społeczny jest jak poręczenie produktu przez kilkuset lub kilkunastu naszych najbliższych znajomych, nawet jeśli nigdy ich nie spotkaliśmy. Budowanie zaufania społecznego na stronach internetowych jest kluczem do udanej strategii FoMO marketingu.
Millenialsi cenią bardziej doświadczenia, niż produkty. To powoduje, że promocja wydarzeń takich jak sprzedaż i wprowadzenie nowego asortymentu na rynek, staje się prostsze, niż kiedykolwiek wcześniej. Nikt nie chce przegapić czegoś, co się właśnie rozpoczęło i trwa. Szczególnie jeśli jest to jakaś impreza, w której udział bierze bardzo dużo ludzi, a na dodatek wrzucają oni zdjęcia, filmiki i posty w czasie rzeczywistym na kanały social media, chwaląc się najnowszym gadżetem. Dlatego tworzą się ogromne kolejki po najnowszego iPhona, Play Station czy innego rodzaju bajery, pomimo tego, że te które posiadają obecnie, sprawują się bez większych problemów i są w pełni wydajne i funkcjonalne.Ludzie po prostu są podekscytowani nowościami i nie chcą zostawać w tyle. Przecież jak to wygląda, kiedy Twój przyjaciel ma najnowszy telefon, a Ty jesteś posiadaczem jego poprzednika, który ukazał się, aż rok temu. Tak nie może być!
Ludzie z natury chcą się czuć wyjątkowo i bardzo lubią dołączać do ekskluzywnych grup. Wyłączność może skutkować lojalnymi klientami, a także wzbudzać pewnego rodzaju poczucie strachu przed brakiem członkostwa. Rzadkość i wyłączność świetnie działają razem, a myśl, że coś jest wyjątkowe, sprawi, że użytkownicy będą bardziej zainteresowani rejestracją, by poczuć się wyróżnionym z powodu przynależności do tego rodzaju grup.
Firmy takie jak Sephora oferują specjalne programy lojalnościowe, które pozwalają zaoszczędzić i skorzystać z rabatów przeznaczonych tylko dla ludzi posiadających karty członkowskie. Im więcej wydamy w ciągu roku, tym więcej zyskamy rabatów na kolejne zakupy w drogeriach.
Wykorzystanie takiego programu nagród w mediach społecznościowych, w którym tylko niektórzy członkowie otrzymują korzyści lub nagrody, może być niezwykle cenne dla FoMO marketingu, a za tym idą oczywiście zyski dla naszego przedsiębiorstwa.
Innym wspaniałym przykładem jest oferowanie próbek produktów tylko kilku członkom przed ich oficjalnym wypuszczeniem na rynek lub testowanie wersji beta nowego programu, który oferuje Twoja firma. Zjawisko „przedsprzedaży” jest coraz bardziej popularne w ofertach online różnych firm. Bardzo dobrze to widać przy kupowaniu biletów na koncerty muzyczne. Bycie członkiem fanklubu, niektórych zespołów, daje nam prawo zakupu wejściówek wcześniej, niż zostaną one ogłoszone w sprzedaży ogólnej. Przykładem może być tu Metallica. Posiadacze konta w MetClubie, mogą zdobyć bilety nawet na kilka dni przed resztą ludzi. Dzięki temu nie muszą się obawiać, że ominie ich koncert ulubionego zespołu.
Strach może być potężnym motywatorem, zwłaszcza gdy wśród odbiorców docelowych istnieje wspólny lęk, który można wykorzystać pod względem marketingowym. Użycie FoMO w działaniach promocyjnych może pomóc Ci zdobyć nowych klientów i zarazem uzyskać większe zyski, szczególnie gdy wykorzystujesz strategie, które zostały przedstawione powyżej. Użytkownicy świata wirtualnego nie chcą przegapić niczego, więc upewnij się, żeby nie pominęli przede wszystkim ciebie i twojej oferty.
W Polskiej psychologii to zjawisko nie było dotychczas dobrze zdiagnozowane liczbowo. Dopiero ostatnio przeprowadzono badanie „FOMO. Polacy a lęk przed odłączeniem” pod kierownictwem zespołu naukowców z Wydziału Dziennikarstwa, Informacji i Bibliologii UW, Wydziału Psychologii UW oraz analityków z panelu badawczego Ariadna. W opracowaniu badanie wspierał team Google Polska. Próba liczyła 1061 osób powyżej 15. roku życia.
W wynikach wyszło, że FOMO dotyka co szóstego polskiego internautę powyżej 15. roku życia. Aż 20% dotyczyło grupy z przedziału 15-24 lata. To oznacza kilka milionów Polaków, którzy mają kłopot z odłączeniem się od sieci i smartfona. To pokazuje też, jak silną bronią są działania marketerów korzystających z takich technik. To musi działać.
Na koniec, podsumowując temat, sprawdziliśmy w monitoringu internetu Newspoint, jak często pisano o FOMO na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy. Wynik w postaci 2000 wzmianek oznacza wzrost o ponad 200% z analogicznym okresem poprzedniego roku. W ciągu tego roku widać kilka wybijających się ekstremów w tym opublikowanie wyników wzmiankowanego badania „FOMO. Polacy a lęk przed odłączeniem” na jesieni 2018, które doprowadziło do wyraźnego wzrostu liczby publikacji na ten temat.