IABHowTo grow your E-commerce efficiently, facts vs. myths – relacja z konferencji

IAB HowTo E-commerce to kolejna konferencja IAB Polska dla poszukujących sprawdzonych, niestandardowych i zwiększających sprzedaż online pomysłów na efektywne działania marketingowe. Mnóstwo praktycznych zastosowań, ciekawych wyników i najświeższe case studies w branży e-commerce. Newspoint był partnerem medialnym tego wydarzenia. Oto nasza fotorelacja z wszystkich prezentacji.

Konferencję otworzył Włodzimierz Schmidt – prezes zarządu IAB Polska.

Imprezę poprowadzili Wiola Łada-Szewczenko i Tomasz Samul.

***

Kolejno wystąpili i swoje prezentacje zaprezentowali:

Maciej Tygielski, AdRetail / Grupa Interia

Nowoczesne technologie w sklepach przyszłości – oczekiwania konsumentów vs działania rynkowe.

Kanał zakupowy, który zdobędzie przewagę w najbliższej przyszłości to e-commerce, m-commerce lub media społecznościowe. Od tego, jak i gdzie konsumenci będą kupować zależy to, gdzie biznes powinien inwestować.

Digital dziś to
– 28 mln internautów
– 54% dokonało zakupów w sieci
– 44% kupiło coś w sieci w przeciągu ostatnich 6 miesięcy
– 25% kupiło coś więcej niż 5 razy

E-commerce najszybciej rozwija się wśród mieszkańców małych miast i wsi.

M-commerce dziś to
– 21 mln internautów
– 90% użytkowników wykorzystuje smartfon do celów zakupowych
– 52% e-kupujących kupiło mobilnie
– smartfon wykorzystywany jest średnio do 6 aktywności
– ponad 50% użytkowników gazetek korzysta z nich mobilnie

Badanie sklepy przyszłości Raport 2018
n=1627 internautów
Ocena 30 nowoczesnych rozwiązań zakupowych

Tylko 30% konsumentów uważa, że będą kupować głównie w tzw. offline. 70% postawiło na kanały zakupowe zdigitalizowane, ale nie tylko e-sklepy. Co piąty badany wskazał social commerce, czyli zakupy poprzez media społecznościowe. Ponad 45% e-kupujących będzie kupować w e-sklepach a ponad 40% kupujących w mobile skorzysta z oferty m-sklepów.

Nowoczesne rozwiązania zakupowe, które wzbudziły największe zainteresowanie ankietowanych i w które warto już dziś zainwestować to:
– mobilny program lojalnościowy
– płatności bez PIN ale dzięki odciskowi kciuka
– internet rzeczy i system automatycznie zarządzający zakupami
– wirtualne przymierzalnie
– automatyczne płatności bez konieczności rejestracji

Główne zalety zakupów w sieci:
– nie trzeba wychodzić z domu
– kontrola nad koszykiem zakupowym
– łatwość porównania ofert
– odpada dźwiganie ciężkich toreb
– dowolny wybór miejsca i czasu

***

Martyna Lińska, Havas Media
Adrian Morawiak, Many Mornings

Czy partnership jest zarezerwowany tylko dla dużych brandów?

Odpowiedź brzmi nie! Nie tylko duże firmy mogą robić duże rzeczy.

Rodzaje partnerstw:
marka – influencer
marka – medium
marka – marka

W jakim celu tworzy się partnerstwa:
– budowanie świadomości marki
– ocieplenie wizerunku marki
– pozyskanie nowej grupy odbiorców
– ulepszenie produktu
– poprawa wyników biznesowych

Niezbędne elementy udanego partnerstwa:
– pomysł
– inicjatywa
– mierzalne cele
– promocja

Zobaczyliśmy case study średniego ecommerce’u Many Mornings (internetowy sklep sprzedający skarpety nie do pary), który w szczytnym celu podjął współpracę z międzynarodową fundacją DKMS (szuka dawców dla chorych na nowotwory krwi).
Wspólne cele:

***

Agnieszka Janota, Wioleta Deptuła, Agora

Amazonifikacja mediów czyli jak dobrze robić Content2Commerce – case study Avanti24.pl

W świat mediów z impetem wchodzi nowy trend reklamy, który zmienia całkowicie myślenie o roli mediów w procesie zakupowym i burzy dotychczasowe granice między treścią i reklamą. Content2commerce -amazonifikacja mediów to jeden z najważniejszych i najbardziej dynamicznie rosnących trendów w reklamie internetowej ostatnich lat. Rozwiązania C2C efektywnie odpowiadają na potrzeby reklamodawców, wydawców i użytkowników. Zasypują przepaść, która do tej pory dzieliła inspirację od zakupu produktu, dzięki czemu angażują użytkowników, dając w jednym miejscu porady i rozwiązania. Czytasz, klikasz i kupujesz.

Perspektywa użytkownika:
czytelnicy zaczęli oczekiwać, że wydawcy i blogerzy wskażą im gdzie kupić produkt o którym właśnie czytają. Content2Commerce to treści, które z jednej strony inspirują a z drugiej dają możliwość natychmiastowego zakupu.

Perspektywa wydawcy (na bazie Avanti24.pl):
69% użytkowników uważa, że treści stanowią inspiracje do zakupów
32% dokonało zakupu pod wpływem czytanego artykułu
Różne rodzaje ruchu – różne rodzaje treści
72% użytkowników uważa, że galerie produktów są użyteczne i potrzebne
Content2Commerce bardzo dobrze monetyzuje powierzchnie

Perspektywa reklamodawcy:
70% osób woli dowiedzieć się o produktach z artykułów niż z tradycyjnej reklamy
60% chce znaleźć produkt po tym, jak o nim przeczyta
55% kupujących online poszukuje recenzji i opinii
inspirujące treści wzmacniają 2.krotnie intencje zakupowe
17% decyzji podejmowanych jest na podstawie recenzji
C2C wspiera sklep na każdym etapie lejka sprzedażowego

Przyszłość to Content2Commerce.

***

Agata Czech, Michał Kot, Wavemaker

Wpływ telewizji na digital, czyli jak wycisnąć 100% w digitalu z obecności w innych mediach.

Z prezentacji dowiedzieliśmy się dlaczego warto wejść w komunikację spotową w telewizji. W jaki sposób oszacować rezultaty kampanii. W jaki sposób telewizja wypada na tle innych mediów.

Kiedy warto rozważyć obecność w telewizji?
– aby zwiększyć wiarygodność marki
– jeśli posiadasz wystarczający budżet
– napotykamy sufit w inwestycjach online
– posiadasz sprecyzowaną grupę docelową
– gdy możesz łatwo przekierować ruch do online

Jak wyestymować to czego spodziewać się online i jak przewidzieć wpływ tv na działania digitalowe?

Wnioski z kampanii:
– dominujące krótkie ścieżki (45% z maksymalnie 1 kontaktem)
– dominująca rola display i SEM non brand w otwieraniu ścieżki
– dominująca rola remarketingu i SEM brand w domykaniu ścieżki
– tv ma podobne ROI do danego mediamixu digitalowego
– optymalny podział budżetu: fokus na otwieranie ścieżek
– inwestowanie w kampanie spotową 15′ w kluczowych momentach dla marki

***

Barbara Żbik, indaHash
Julita Wojczakowska, Pakamera.pl

Influencer marketing w eCommerce – czyli o tym jak sprzedawać, żeby się promować. Case Study indaHash i Pakamera.

Dowiedzieliśmy się na czym polega idea influencer marketingu i jak w praktyce wpisuje się w świat eCommerce. Poznaliśmy typy influencerów oraz korzyści płynące ze współpracy z określonymi grupami twórców, zwłaszcza w kontekście małych i średniej wielkości przedsiębiorstw.

Influencer marketing to najbardziej autentyczny i wiarygodny sposób promowania wartości marki, który pozwala dotrzeć do milionów konsumentów.

Dlaczego warto wykorzystywać influencer marketing?
– autentyczna i wiarygodna komunikacja
– wyższy współczynnik zaangażowania niż pod treściami marki
– efektywny sposób dotarcia do młodych pokoleń
– media społecznościowe stały się źródłem informacji
– buduje relacje z grupą docelową
– wspiera sprzedaż

Influencer to osoba charakteryzująca się większym niż przeciętne zaangażowanie, dzięki czemu jest w stanie kształtować decyzje zakupowe swoich odbiorców.

• UGC ma 20% większy wpływ na decyzje zakupowe konsumentów niż jakiekolwiek inne medium
• 50% millenialsów ma o 50% większe zaufanie do treści generowanych przez użytkowników mediów społecznościowych niż przez same marki
• reklamy oparte na UGC generują 4x wyższy CTR i mają 50% niższy CPC niż średnia rynkowa
• UGC generuje 29% wyższą konwersję

Jak planować kampanię z influencerami:
– identyfikacja grupy docelowej
– wybór platformy
– cel kampanii
– budżet

Jak wybrać influencera:
– dopasowanie do filozofii marki
– wybór rynku
– jaki content chcemy uzyskać

Case Pakamera.pl – publikowanie zdjęć z zakupioną biżuterią z zarekomendowaniem produktu.
12 publikacji
1 mln zasięgu
6% współczynnik zaangażowania

***

Olga Knap, Allegro.pl
Aleksandra Dąbrowska, SpinMaster

Jak wystartować z nowym produktem na Allegro i odnieść sukces?

Poznaliśmy case launchu produktu Hatchimals na Allegro. Hatchimals to interaktywna zabawka dla dzieci od 5 lat.

Strategia:
Cel – budowanie świadomości
Odpowiedni wybór narzędzi – rodzice i dzieci
Wielokanałowość

Dotarcie do dzieci poprzez YouTube, reklama online
Dotarcie do rodziców poprzez remarketing, social media, Allegro

Łączenie online z offline:
budowa wizerunku nowej marki w Polsce połączona ze sprzedażą zabawek.
Allegro: zasięg, wizerunek, formaty display ads i Allegro Ads.
Telewizja: spoty reklamowe Allegro; prezenty, których szukasz.
Radio: kampania promocyjna Allegro.
DOOH: reklama zewnętrzna metro i tramwaje.

***

Paweł Wojciechowski, Performics
Kamil Lupa, Frisco.pl

Jak robić e-commerce bez sklepu internetowego?

Sprzedaż online w branży FMCG. Współpraca producentów ze sklepami internetowymi. Case study Frisco.pl.
Strona sprzedawcy może mieć większe znaczenie niż strona marki.

Kto sprzedaje w online:
– sklepy własne
– multibrand
– marketplace

Standardowe narzędzia:
– landing pages
– strona główna
– promocje gazetkowe
– kody rabatowe
– personalizowany newsletter
– konkursy
– shop in shop
– produkty w promocji
– rabaty na kategorię
– oferty specjalne
– targetowany sampling
– personalizacja strony głównej
– promocje koszykowe

Co zyskujemy:
– mechanizmy promocyjne budujące sprzedaż
– unikalne dane
– gotowe rozwiązanie do wdrożenia na inne sklepy
– efekt komunikacyjny
– wizerunek
– lojalizacja i preferencje konsumentów wykraczające poza online

***

Ireneusz Klimczak, GetResponse

Zostaw tylko to, co niezbędne. Jak szybko zaplanować skuteczną komunikację email marketingową, która napędzi zyski w e-commerce.

E-mail marketing od lat napędza e-commerce. Na co należy zwrócić uwagę, a co należy pominąć podczas planowania komunikacji e-mail marketingowej nastawionej na zwiększanie sprzedaży online.

Czego chce konsument?
– znać produkt
– mieć zaufanie do sklepu
– konkurencyjnej ceny

Czego chce sprzedawca?
– zmniejszać koszty pozyskania klienta
– zwiększać lojalność i CLV
– kontrolować wysokość marży

W mailingach postaw na to co niezbędne:
– pokaż darmową przesyłkę,
– pokaż możliwość dokonania zwrotu,
– możliwość odbioru w sklepie stacjonarnym.

***

Lena Krzemieniewska, Novem

Pożywka dla algorytmów czyli jak sprzedawać przez FB
– Case study Grupy Morele.net.

Wielu marketerów uważa, że Facebook nie sprzedaje. Koszty są wysokie, ERSy niesatysfakcjonujące. Prezentacja udowodniła, że jest inaczej. Algorytmy karmione odpowiednio posegmentowanymi danymi powodują, że Facebook staje się istotnym źródłem przychodów. Case Grupy Morele.net.

Co wpływa na performance?
– płeć
– wiek
– geo
– zainteresowania
– znajomość marki
– zaangażowanie
– platforma
– urządzenie
– placement
– timing
– format reklamy
– grafika
– promocja

Algorytmy + strategia
– kreacja (format, grafika, tekst)
– segmentowanie odbiorców
– targetowane kampanie procpectingowe
– automatyczna alokacja budżetu

Case sklepu sportowego Presto.
Prospecting: lookalike fanów i klientów, szerokie zainteresowanie, zaangażowani kupujący, know-how z innych kampanii e-commerce, nowe targety
Remarketing: segmentacja po źródle i akcjach
Remarketing dynamiczny: segmentacja zestawów produktów.

***

Paweł Cichocki, REDLINK

Jak największe marki efektywnie wykorzystują innowacyjny RCS i interaktywny SMS do działań ecommercowych.

Kanał SMS może nadal być bardzo skuteczny pod warunkiem wykorzystania najnowszych technologii zwiększających możliwości tej drogi komunikacji, dzięki opcji zawarcia w treści materiałów multimedialnych i innych funkcji interaktywnych. Innowacyjność i skuteczność kampanii mobilnych udowodnię na przykładzie case study z USA oraz dobrych praktyk wykorzystywanych w Polsce.

SMS na świecie to:
5 mld użytkowników
90% otwarć w ciągu 3 minut
98% współczynnik czytności

Dostępne interakcje via sms:
– nagłówki
– skrócony link
– śledzenie linków
– personalizacja treści
– multimedia
– przejście do landinga

Wady sms:
– brak kolorów
– brak grafik
– brak video
– brak brandingu
– brak potwierdzenia przeczytania
– ograniczone interakcje

Do gry wchodzi następca smsów i mmsów : rcs

Dlaczego RCS jest lepszy:
– nastawienie na interakcję
– rich media
– więcej danych
– zaufane wiadomości

***

Monika Pabian, AtomStore
Mirosław Jurkowski, Manta S.A.

Strona mobilna też sprzedaje! Jak dopracowanie kanału mCommerce (strona responsywna) wpływa na poprawę jakości konwersji.

Urządzenia mobilne stały się dla internautów tak oczywistym narzędziem szukania produktów czy realizacji zamówień, że nikogo już nie dziwi wysoki udział smartfonów czy tabletów w transakcjach. Wiele firm podąża za trendami szukając świętego Graala, zapomina o pracy u podstaw – przygotowaniu dobrej strony responsywnej.

W 2017 roku ruch z mobile przewyższył ruch z desktopów.

Case emanta.pl

Założenia projektowe:
– target: mobilni klienci
– przejrzysty katalog produktowy
– szerszy katalog zakupowy
– wizerunek
– udostępnienie pełnej oferty

Przebieg wdrożenia:

1. Analiza przedwdrożeniowa
2. Opracowanie prototypów
3. Przygotowanie projektu graficznego
4. Prace programistyczne
5. Integracja z systemami klienta i partnerów
6. Migracja danych
7. Testy
8. Launch sklepu

Dostępne technologie:
– mobilna
– RWD
– aplikacja mobilna
– aplikacja PWA

Wybór padł na RWD:
– szybkość ładowania,
– łatwość nawigacji,
– optymalizacja pod SEO,
– proste, mobilne zakupy,
– projektowanie pod dotyk,
– czytelne fonty,
– nawigacja nastawiona na cel,
– UX i priorytetyzacja elementów strony, przejrzyste formularze, karta produktu w formie tasiemca, 2.krokowa ścieżka zakupowa

***

Justyna Sobolak, TradeTracker

Czy zwycięzcy lastclicka potrafią inicjować nowe ścieżki?

Kiedy i jak warto współpracować z serwisami rabatowymi i cashbackami? Co można zyskać?
– zasięg
– wzrost wartości koszyka
– lojalność

Główna obawa – szukanie kodu rabatowego.
42% użytkowników porzuca koszyk jeśli nie znajdzie kodu rabatowego!

***

Ludomir Wiśniewski, Optimise

Badanie efektywności działań sprzedażowych z perspektywy wskaźnika Customer LifetimeValue.

Myślenie tylko w kategoriach pojedynczej sprzedaży i jej efektywności jest mniej opłacalne niż analiza pełnego cyklu życia Klienta. Na przykładzie case study kampanii Neckermann zostało pokazane, jakie dane powinny zostać uwzględnione w CLTV i dlaczego warto ten wskaźnik brać pod uwagę.

CLV określa całość przychodów uzyskiwanych od danego klienta w trakcie jego relacji z przedsiębiorstwem oraz kosztów związanych z jego obsługą.

Wzór uniwersalny:
CLV = (RR – RC) x Y – AC

RR – przychody z Klienta
RC – koszty obsługi Klienta
Y – długość trwania relacji (lub liczba transakcji)
AC – koszty pozyskania Klienta

Istotne dane:
wartość koszyka
częstotliwość zakupów
wartość klienta w jednostce czasu

Mierzenie CLV jest ważne:
• Lepiej zarządzasz budżetem
• Efektywniej wydajesz pieniądze na marketing
• Budujesz dokładny profil klienta
• Znasz rentowność pojedynczego klienta
• Dbasz o retencję klientów
• Skupiasz się na budowaniu lojalności klientów

Koszt pozyskania klienta i pierwszego zakupu może przekraczać zysk z zakupu, a nawet wartość koszyka,
jednak opłaca się, jeśli weźmiemy pod uwagę całość relacji z klientem.

Case Neckermann:

Analizując last click (sprzedaż 1 transakcja) wygrywa search (2/3 konwersji), retargeting (18%), on-site (9%).
Analizując last click (sprzedaż >1 transakcja) wygrywa search (54%), retargeting (23%), on-site (18%).
Analizując wersję multi (sprzedaż 1 transakcja) wygrywa search (45%), on-site (27%), retargeting (15%) z dużym wzrostem w programmaticu i contencie.
Analizując wersję multi (sprzedaż >1 transakcja) wygrywa on-site (34%), search (30%), retargeting (22%) znów z dużym wzrostem w programmaticu i contencie.

Wzrost znaczenia marketing automation w długim okresie.
Ponad 2-krotny wzrost udziału contentu i programmatic.
Inwestycja w nasycenie użytkownika.
93,5% stanowią użytkownicy generujący 1 transakcję
6,5% użytkowników powracających przynosi 10% wartości sprzedaży